Customer Lifetime Value: definizione e perché è importante calcolarlo

Il Customer Lifetime Value (CLV) è considerato uno dei fattori più importanti nel determinare il successo presente e futuro di un’organizzazione. Scopriamo insieme la definizione del CLV e perché la tua azienda retail deve calcolarlo e monitorarlo.

Customer Lifetime Value: definizione

Il CLV è definito come il valore totale di un Cliente per l'azienda per l'intera durata della relazione con l’organizzazione stessa e i profitti attesi che quest’ultima può sperare di ottenere durante questo periodo di tempo.

Perché calcolare il Customer Lifetime Value?

Il Customer Lifetime Value consente alle aziende di focalizzarsi nella ricerca, nella cura e nel mantenimento dei Clienti in grado di generare il massimo valore a lungo termine. Si tratta di una metrica importante per determinare quante risorse una società vuole spendere per acquisire nuovi Clienti e quante attività ripetute possono aspettarsi da determinati consumatori.

L’acquisizione di una grande base di Clienti è sì vantaggiosa per l’azienda, tuttavia costa decisamente meno mantenere la base già acquisita e lo dimostra la società di consulenza Bain & Company. Secondo la ricerca dell’azienda statunitense, l’acquisto di un nuovo Cliente incide sui costi 6-7 volte di più rispetto a mantenerne uno attuale. Inoltre, secondo una ricerca condotta da Forbes, l’80% dei profitti futuri proviene da appena il 20% dei Clienti. Proprio per questo è importante che le aziende si concentrino nel guidare il valore dai consumatori attualmente esistenti.

Avere un’idea chiara sul proprio CLV aiuterà a fornire informazioni significative su come investire le proprie risorse e sulle aree di miglioramento (principalmente sull’offerta di prodotti/servizi e sulla customer experience). Comprendere i fattori che potrebbero aumentare il valore, può aiutare a:

  • guidare le strategie di marketing più efficaci;
  • migliorare le future interazioni con i Clienti;
  • sviluppare migliori relazioni con i Clienti;
  • sviluppare programmi per aumentarne la fidelizzazione.

Il CLV offre inoltre il vantaggio di fornire una stima delle entrate effettive per ogni singolo Cliente o per gruppi di Clienti.

L’utilizzo del CLV consente inoltre di generare un ritorno reale su quanto speso per l’acquisizione di un Cliente e beneficiare di un marketing migliore che si concentra sul Cliente giusto e sull’offerta dei prodotti giusti per lui. Può anche aiutare a guidare le strategie di marketing in termini di quali canali scegliere e valutarne il rendimento relativo al fine di generare maggiori revenue.

Perché monitorare il Customer Lifetime Value?

Il CLV è una previsione: è importante quindi monitorare costantemente la realtà rispetto qualsiasi previsione di Lifetime Value (LTV) dei Clienti e tutti gli input utilizzati al fine di migliorare ogni modello LTV.

Monitorare il Customer Lifetime Value permette inoltre di tenere sotto controllo il coinvolgimento dei Clienti nel tempo, in modo da poter intervenire in modo tempestivo se le azioni dei Clienti con alto valore iniziano a muoversi nella direzione sbagliata. Il CLV può anche fornire segnali per rilevare il tasso di abbandono e consentire di agire in modo opportuno per prevenirne l’aumento.

Guida al Customer Lifetime Value

Guida al Customer Lifetime Value

Scarica la guida