Negoziatori Efficaci
Attenzione!
Questa pagina si riferisce a un'iniziativa conclusa, e ha pura funzione di archivio.
Milano, 10 e 11 Febbraio 2010 ore 9.30 - 18.30
Premessa
Sapete come negoziare un accordo limitando i rischi e massimizzando il risultato? In che modo affrontare la trattativa con un cliente importante? Con un collega o con il capo? Sapete come fare concessioni alla controparte? Quali sono le principali tattiche negoziali e come si fa a contrastarle se vengono applicate contro di voi? Bravi negoziatori non si nasce, ma si diventa. La maggior parte dei manager, imprenditori, banchieri manca di un metodo strutturato di approccio alle trattative o di pratica (ossia negozia raramente) o di entrambi. Ne risulta che molti lasciano valore sul tavolo e, diverse volte, non se ne accorgono neppure. L'elevato livello gerarchico e la seniority propria e della controparte, nonché il numero di attori impegnati in una trattativa, sono fattori che accrescono l'importanza di possedere competenze negoziali adeguate. La buona notizia è che esiste una scienza negoziale e che metodi e tecniche di negoziazione efficaci possono essere comprese, sperimentate e poi applicate nella vita professionale e personale. In un mondo in cui quasi tutto viene negoziato, l'arte da sola non basta più! Non è un caso che negli USA i corsi di formazione in negotiation siano quelli più richiesti ed apprezzati in un curriculum vitae. Se dall'altra parte del tavolo c'è un bravo negoziatore, fare bene il proprio mestiere può non essere sufficiente per vincere. Potete permettervi di correre questo rischio?
La negoziazione
La negoziazione presenta tre aspetti significativi:
- è una componente importante del processo di vendita/acquisto;
- è una forma evoluta di composizione dei conflitti e delle controversie sia all'interno che
- all'esterno dell'organizzazione;
- è uno strumento fondamentale nel processo di costruzione del consenso, che serve per
- prendere decisioni e mediare posizioni in ogni contesto.
Una recente ricerca GEA su 104 top manager italiani ha evidenziato che:
- per il 97% le competenze negoziali sono fondamentali o molto importanti sia per sé stessi
- che per l'azienda;
- il 79% ritiene che investendo in capacità negoziali i ritorni saranno molto significativi non
- solo in termini quantitativi (maggiori ricavi, minori costi, più clienti fedeli, ecc.) ma anche
- qualitativi (maggiore qualità di vita all'interno dell'organizzazione, minore conflittualità,
- ecc.)
Obiettivi del corso
Il corso mira a trasmettere gli elementi più significativi della negoziazione e della gestione di trattative esterne (clienti, fornitori e business partner) ed interne (colleghi e superiori). Non è un corso sulle tecniche di vendita ma un modello integrato per diventare bravi negoziatori.
Al termine del corso il partecipante:
- ha appreso un metodo di approccio strutturato alla negoziazione: il Pentagono
- Negoziale®;
- ha individuato i propri punti di forza e di debolezza negoziale ed è in grado di
- valorizzare i primi e migliorare i secondi;
- ha potuto testare con esercitazioni e role playing una serie di scenari e casi pratici
- allenandosi con il docente e i colleghi.
Destinatari
Il corso è stato progettato e costruito ad hoc per addetti e manager di tutte le funzioni aziendali. Può essere seguito con profitto anche da professionisti (avvocati, consulenti, commercialisti, ecc.).
Programma
- Il contesto negoziale
- le parti, il contenuto ed il processo negoziale
- I metodi per definire la strategia negoziale
- Le regole negoziali
- Come aprire una trattativa
- Come fare concessioni alla controparte
- Il metodo Harvard
- Le tattiche negoziali
- Le più comuni tattiche negoziali
- Come utilizzarle e come difendersi se qualcuno le usa contro di noi
- Il ruolo delle emozioni nelle trattative
- Le emozioni: proprie e della controparte
- Abilità e bisogni emozionali
- Strumenti di persuasione: come convincono i bravi negoziatori?
- Gli scenari negoziali
- what if: riconoscere e reagire in modo appropriato in taluni casi predeterminati (es. la controparte fa richieste estreme, perde l'auto-controllo, ecc.)
- i più comuni errori negoziali
- best practice negoziali
- Diventare negoziatori eccellenti
- Un percorso pratico e strutturato per migliorare nel tempo
Costo
1.400,00€ + Iva a partecipante.
Sconto Soci Confimprese 20%
Promozione
"Negoziatori efficaci" + "Negoziatori internazionali" 2.400,00 € + iva anziché 2.800,00 € + iva
Profilo del Docente
Enzo Losito Bellavigna:
Co-fondatore del Forum Negoziati Made in Italy (www.negoziati-made-in-italy.it).
Partner di Gealab, società di GEA Consulenti Associati di Direzione Aziendale (www.gea.it).
Vice President Massachusetts Institute of Technology Alumni Club of Italy (www.mit.edu).
Vincitore del premio Massachusetts Institute of Technology Honor Role of Service 2007.
Svolge attività negoziali da oltre dieci anni, come negoziatore diretto o advisor in trattative esterne ed interne. Ha gestito negoziati in quasi tutti i paesi europei ed in USA. La lista dei clienti comprende numerose aziende medio grandi in molti settori industriali. E' autore di diverse pubblicazioni in materia di strategia, organizzazione e negoziazione aziendale.
Alcune testimonianze di chi ha già partecipato
"Contenuti importanti, presentati in modo interessante, efficace, allegro e pungente. Grazie!"
Silvia Calchi-Novati, Responsabile Formazione, Autogrill Spa
"Formazione di altissimo livello. La consiglio vivamente anche a chi ha responsabilità di management e crede di avere grande esperienza come negoziatore. Dovrebbe essere inserita in tutti i corsi di laurea."
Rinaldo Cataluffi, Amministratore Delegato, Berloni Holding Spa
"Uno strumento utile per imparare a conoscere meglio un'arte ed una scienza complessi come la negoziazione"
Federico Rota, Responsabile Sviluppo Franchising, BricoCenter Italia Spa
"Il corso è stato coinvolgente ed interessante. Un'esperienza molto utile da approfondire e sviluppare ulteriormente"
Elena Tamoni, Key Account, UniEuro Spa
"Utilissimo per chiunque ed in particolare per chi, come me, è costantemente chiamato a negoziare con clienti, superiori, collaboratori, fornitori. Ho acquisito un metodo efficace".
Alfredo Buffardi, Responsabile Gestione Fidi, UBI Banca
"Stimolante, a volte rivelatore, utilissimo per affinare le proprie tecniche per piccole e grandi negoziazioni"
Amelia Papa, Responsabile Marketing, Last Minute Tour Spa
"Sinceramente, all'inizio credevo che il corso fosse simile a quelli di vendita cui avevo già partecipato. Invece, ho scoperto con piacere tecniche e strumenti totalmente nuovi. Il corso mi ha entusiasmata!"
Simona Fresia, Responsabile Marketing, Business Magazine, Gruppo Food Srl
"La passione che il dr. Losito ha trasmesso durante il corso ha fatto la differenza"
Tommaso Lambert, Responsabile Estero e Franchising, Casa del Caffè Vergnano Spa
"Un corso dai contenuti utili, dalla elevata capacità motivazionale e soprattutto di nuova generazione. Un corso al passo con i tempi. Migliore di tanti altri già fatti".
Armando Borsetti, Direttore Commerciale, KiPoint Gruppo Poste Italiane Spa