Negoziatori internazionali
Attenzione!
Questa pagina si riferisce a un'iniziativa conclusa, e ha pura funzione di archivio.
Milano, 16 e 17 giugno 2010
Premessa
Costruire operazioni di entry e sviluppo commerciale di successo in paesi esteri è un imperativo strategico per molte imprese italiane.
Gli elementi di criticità da gestire sono molteplici: lingua, cultura e stili di vita diversi, difficoltà di trovare le persone giuste come dipendenti e partner, legislazioni dissimili, potenziali rischi di credito, ecc.
Una criticità sempre più evidente è però costituita dalla complessità delle trattative a livello internazionale. Aprire punti di vendita in USA? Acquisire un'azienda in Romania? Chiudere un contratto di appalto in Bahrain? Ottenere una fornitura in Cina? Sviluppare il mercato turco? In tutti questi casi, le competenze negoziali sono cruciali per creare risultati commerciali ed economici positivi e duraturi.
La similitudine con il calcio è evidente: proprio perché "non si gioca in casa" non si possono applicare gli stessi schemi cui siamo abituati quando negoziamo in Italia. Certo: noi italiani siamo dotati di grande flessibilità e buon senso. Ed in fondo, Marco Polo negoziava con i cinesi già alla fine del milleduecento con notevole successo.
Ma in un mondo così veloce e competitivo, tutto ciò è ancora sufficiente?
Se i vostri manager, oltre a conoscere bene il prodotto, sono anche bravi negoziatori avranno certamente una marcia in più.
La negoziazione
La negoziazione presenta tre aspetti significativi:
- è una componente importante del processo di vendita/acquisto;
- è una forma evoluta di composizione dei conflitti e delle controversie sia all'interno che all'esterno dell'organizzazione;
- è uno strumento fondamentale nel processo di costruzione del consenso, che serve per prendere decisioni e mediare posizioni in ogni contesto.
Una recente ricerca GEA su 104 top manager italiani ha evidenziato che:
- nel corso di trattative internazionali in cui lingua e cultura sono di ostacolo, avere una buona preparazione sulle tecniche ed i modelli negoziali è un'arma vincente;
- per il 97% le competenze negoziali sono fondamentali o molto importanti sia per sé stessi che per l'azienda;
- il 79% ritiene che investendo in capacità negoziali i ritorni saranno molto significativi non solo in termini quantitativi (maggiori ricavi, minori costi, più clienti fedeli, ecc.) ma anche qualitativi (maggiore qualità di vita all'interno dell'organizzazione, minore conflittualità, ecc.)
Obiettivi del corso
Il corso mira a rafforzare le competenze negoziali e le capacità di trattare con controparti internazionali: clienti, fornitori, business partner, distributori, ecc..
Non è un corso sulle tecniche di vendita ma un modello integrato per diventare bravi negoziatori nei principali mercati esteri.
Al termine del corso il partecipante:
- ha simulato, con esercitazioni e role playing, una serie di scenari e casi pratici per farsi trovare preparato nel momento in cui le trattative aziendali lo richiederanno;
- ha affinato il proprio di livello di conoscenza del modo di entrare e comportarsi in trattativa da parte di alcune controparti tipiche nel contesto internazionale: americani, europei dell'Est, arabi, nord-africani, cinesi;
- ha individuato i propri punti di forza e di debolezza negoziale ed è in grado di valorizzare i primi e migliorare i secondi.
Destinatari
Il corso è stato progettato e costruito ad hoc per addetti e manager che operano all'estero e/o con l'estero di tutte le funzioni aziendali.
Può essere seguito con profitto anche da professionisti (avvocati, consulenti, commercialisti, ecc.) impegnati in trattative internazionali.
Programma
- Analizzare il contesto negoziale in una trattativa internazionale
- le parti, il contenuto ed il processo negoziale
- i metodi per definire la strategia negoziale
- Metodi, tecniche e tattiche negoziali validi universalmente
- come aprire una trattativa
- come fare concessioni alla controparte
- le più comuni tattiche negoziali e come difendersi se qualcuno le usa contro di noi
- Stili, caratteristiche ed approccio negoziale nelle principali aree geografiche
- USA
- Paesi dell'Est Europa
- Paesi Arabi
- Paesi Nord-Africani
- Cina e Sud Est Asiatico
- Gli scenari negoziali a livello internazionale
- what if: riconoscere e reagire in modo appropriato in taluni casi predeterminati (es. la controparte accetta tutte le vostre condizioni ma il giorno dopo non firma l'accordo, ecc.)
- i più comuni errori negoziali dei negoziatori italiani oltre confine
- best practice negoziali nelle trattative internazionali.
Costo
1.400,00€ + Iva a partecipante.
Sconto Soci Confimprese 20%
Promozioni
"Negoziatori efficaci"+ "Negoziatori internazionali" 2.400,00 € + iva anziché 2.800,00 € + iva
"Team interculturali" + "Negoziatori internazionali" 1.900,00€+Iva anziché 2.250,00€ + Iva
Profilo del Docente
Enzo Losito Bellavigna:
Co-fondatore del Forum Negoziati Made in Italy (www.negoziati-made-in-italy.it).
Partner di Gealab, società di GEA Consulenti Associati di Direzione Aziendale (www.gea.it).
Vice President Massachusetts Institute of Technology Alumni Club of Italy (www.mit.edu).
Vincitore del premio Massachusetts Institute of Technology Honor Role of Service 2007.
Svolge attività negoziali da oltre dieci anni, come negoziatore diretto o advisor in trattative esterne ed interne. Ha gestito negoziati in quasi tutti i paesi europei ed in USA. La lista dei clienti comprende numerose aziende medio grandi in molti settori industriali. E' autore di diverse pubblicazioni in materia di strategia, organizzazione e negoziazione aziendale.
Interventi al corso
Accanto al docente, si alterneranno alcuni manager internazionali che porteranno l'esperienza diretta e faranno meglio comprendere come si muove al tavolo negoziale una controparte di un Paese diverso.
Alcune testimonianze di chi ha già partecipato
"Contenuti importanti, presentati in modo interessante, efficace, allegro e pungente. Grazie!"
Silvia Calchi-Novati, Responsabile Formazione, Autogrill Spa
"Formazione di altissimo livello. La consiglio vivamente anche a chi ha responsabilità di management e crede di avere grande esperienza come negoziatore. Dovrebbe essere inserita in tutti i corsi di laurea."
Rinaldo Cataluffi, Amministratore Delegato, Berloni Holding Spa
"Uno strumento utile per imparare a conoscere meglio un'arte ed una scienza complessi come la negoziazione"
Federico Rota, Responsabile Sviluppo Franchising, BricoCenter Italia Spa
"Il corso è stato coinvolgente ed interessante. Un'esperienza molto utile da approfondire e sviluppare ulteriormente"
Elena Tamoni, Key Account, UniEuro Spa
"Utilissimo per chiunque ed in particolare per chi, come me, è costantemente chiamato a negoziare con clienti, superiori, collaboratori, fornitori. Ho acquisito un metodo efficace".
Alfredo Buffardi, Responsabile Gestione Fidi, UBI Banca
"Stimolante, a volte rivelatore, utilissimo per affinare le proprie tecniche per piccole e grandi negoziazioni"
Amelia Papa, Responsabile Marketing, Last Minute Tour Spa
"Sinceramente, all'inizio credevo che il corso fosse simile a quelli di vendita cui avevo già partecipato. Invece, ho scoperto con piacere tecniche e strumenti totalmente nuovi. Il corso mi ha entusiasmata!"
Simona Fresia, Responsabile Marketing, Business Magazine, Gruppo Food Srl
"La passione che il dr. Losito ha trasmesso durante il corso ha fatto la differenza"
Tommaso Lambert, Responsabile Estero e Franchising, Casa del Caffè Vergnano Spa
"Un corso dai contenuti utili, dalla elevata capacità motivazionale e soprattutto di nuova generazione. Un corso al passo con i tempi. Migliore di tanti altri già fatti.".
Armando Borsetti, Direttore Commerciale, KiPoint Gruppo Poste Italiane Spa